HRI COLUMN

2017/12/04コンサルタントの視点

【連載開始!】業界“2番手”のシェアUP大作戦!~第1回~

本コラムでは、日系メーカーでベトナムの代理店で販売活動を行っている企業様のために、
これから6回に渡って「ベトナム人ディーラーさまに選ばれるためのたった1つの秘訣」を連載していきます。
特に、業界シェア“2番手・3番手”というポジションにいらっしゃる企業様にとって、
シェア拡大に役立つ情報をご紹介いたします。

‐‐‐‐‐‐‐
第1回:ディーラーさまから選ばれるたった1つの秘訣
第2回:ディーラーさまを支える具体的なノウハウ その1
第3回:ディーラーさまを支える具体的なノウハウ その2
第4回:ディーラーさまを支える具体的なノウハウ その3
第5回:メーカーとディーラーさま双方のメリット
第6回:販売網の拡大へのステップ
‐‐‐‐‐‐‐


第1回:ディーラーさまから選ばれるたった一つの秘訣
~ シェアUPのカギは、ディーラーさまへの売れ続ける店づくり支援です! ~

 

maker

成長を続けるベトナム消費市場に進出してこられた企業さまの多くは、間接販売=ベトナム人経営のディーラー(代理店)さまと連携した販売を行っているかと思います。
その中でも、自社のシェアUPを実現するために

より多くのディーラーさまに、数ある製品の中から いかに自社製品を選んでもらうか
というのが皆さまの最重要課題ではないでしょうか?

では、そのディーラーのオーナーさまは、内心どのようなことを考えているのでしょう。
その悩みを大別すると、以下の2つになります。

ディーラー

ディーラーのオーナーさまは毎月の売上確保のために、「今すぐ」「確実に」利益になる商品を自店舗に置きたいと考えています。
業界トップ企業が注力するのは、この短期的な悩みの解決です。圧倒的なブランドイメージや豊富な資金を持つ業界トップメーカーは、即効性のある「プロモーション予算・販売報酬」の大量投入が可能であるからです。

その一方で、オーナーは「中長期的に店舗運営をどう良くしていくか」という課題も常に抱えています。たとえば自身が頑張って作ってきた店を継いでくれる後継者の育成や、スタッフが定着しないなどの問題です。
しかしトップメーカーは広い販売網を持つため、その中の1つ1つのディーラーさまの抱える「店舗運営」の課題には、あえて取り組みません。効率が悪いからです。

オーナーが抱える、かつトップメーカーが助けない「中長期的に、店舗運営をどう良くしていくか」という課題への悩みや要望に応えること。すなわち、オーナーが理想とする店舗の状態を実現する支援=小売り支援を行うことが、業界非トップ企業が取るべきたった一つの秘訣なのです。

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